Fehler 1: Kein Marketingplan

Zu einem Marketingplan gehören mehrere Komponenten. Bei der Frage nach den derzeitigen Marketing Maßnahmen einer Firma höre ich oft Antworten wie: „Wir senden unseren Kunden jedes Jahr eine Weihnachtsemail und die Preisliste.“ Dies ist als alleinige Maßnahme etwas wenig jedoch immerhin schon ein erster Schritt zum Aufbau der Kundenbindung. In diesem Artikel werde ich ausführen, welche Maßnahmen effizienter sind. Wir konzentrieren uns erst einmal auf die Basics. Ich stelle vier entscheidende Aspekte eines Marketingplans vor, die auf keinen Fall fehlen sollten.

Es sind keine Marketingziele definiert!

Viele Firmen haben Ihre Marketing-Ziele nicht ausformuliert. Manche haben sich noch gar keine Gedanken darüber gemacht. Solange man nur genügend verkauft, fällt das auch nicht unbedingt auf.
Es ist aber überaus wichtig, dass Sie als Firmeninhaber oder Marketingdirektor ihre Marketingziele definieren und am besten auch niederschreiben. Warum? Ohne klare Marketingziele gibt es keine fundamentale Grundlage für wichtige unternehmerische Entscheidungen. Ein Beispiel: Sollten Sie als Charteragentur lieber weltweit breitgefächert Last-Minute-Angebote vermarkten oder hochpreisige tropische Charterreviere promoten? Dieses muss in ihren Marketingzielen festgelegt sein. Es sind Ihre „10 Gebote“ auch wenn es von der Anzahl weniger sein dürfen! Ihnen muss sich das gesamte Schaffen der Firma unterordnen. Jeder Mitarbeiter muss diese Ziele kennen und sein Handeln danach ausrichten.

Welches könnten Ihre Marketing-Ziele sein?

Ihre Marketingziele können einfach eine Liste mit 3 bis 7 griffigen Stichworten füllen. Diese können im Rahmen eines Brainstormings mit den führenden Mitarbeitern herausgearbeitet werden. Der Teamgeist ist auch hier meist kreativer und produktiver als eine One-Mann-Show.

Förderung des Markenbekanntheit Erhöhung der Kundenloyalität Gewinnung neuer Kundengruppen Steigerung der Kundenzufriedenheit Verbesserung des Kundensupports Verkaufssteigerung

Bildquelle: donacicotte.com

Einmal festgelegt, sollten die Marketingziele über einen entsprechende Zeitraum mit den weiter unten aufgeführten Werbemaßnahmen verfolgt werden. Es ist regelmäßig kritisch zu hinterfragen, wie erfolgreich die Kampagnen hinsichtlich der gesteckten Ziele waren. Die Ziele sind daher nach einem angemessenen Zeitraum (Monate bis jährlich) zu überprüfen und an ggf. veränderte Marktumstände anzupassen.

Ihr Produkt ist nicht fertig!

Beginnen Sie erst mit Werbekampagnen wenn Ihr Produkt so präsentiert werden kann, wie sie es gerne sehen würden. Meist gibt einem der Kunde keine zweite Chance. Der erste Eindruck bleibt mehr im Kundenbewusstsein verankert als alle späteren Informationen, die auf ihn herab rieseln.
Dies bedeutet, dass das erste Zusammentreffen von Ihrem Produkt und dem Kunden perfekt sein muss. Es muss alles stimmen. Sozusagen Liebe auf den ersten Blick - echte Emotionen! Überlegen Sie genau, was Ihr Produkt attraktiv und vielleicht auch einzigartig macht. Es muss eine dringende Begierde beim potentiellen Kunden wecken. Der Kunde muss sich auf Ihr Produkt freuen. Er muss es einfach haben wollen. Wer einmal verfolgt, welche Wellen die Einführung eines jeden neuen iPhone Modells von Apple schlägt, der hat eine ungefähre Vorstellung davon wie sehr Konsumenten „Ihr Produkt“ begehren können.

Wie sollte Ihr Produkt aussehen?

Qualität Preis Beschreibung Bilder Broschüren PDFs Videos

Bildquelle: 9to5mac.com

Erst wenn Sie alle Eigenschaften des Produktes so getrimmt haben, wie es Ihr potentieller Kunde haben will, sollten Sie mit den Werbemaßnahmen beginnen.
Um keine Zeit zu verlieren und einen frühzeitigen Launch zu ermöglichen, können Sie auch schrittweise beginnen. Jedoch sollten alle erforderlichen Medien höchsten Ansprüchen genügen. Planen Sie z.B. ein neues Yachtmodell in Ihrer Charterflotte anzubieten, sollten Sie rechtzeitig eine Vorankündigung an alle Kunden und Vertriebspartner senden, ein großformatiges Bild oder eine Graphik der Yacht bereitstellen sowie eine Liste der Highlights, die dieses Boot unverwechselbar machen. Es ist kein Problem, wenn zu diesem Zeitpunkt noch kein Wochenpreis oder Ausrüstungsdetails mitgeteilt werden können. Entscheidend ist, dass die erste Präsentation bei den potentiellen Kunden Emotionen weckt und Vorfreude aufkommen lassen.

Sie nutzen nicht alle Methoden des Marketings!

Es gibt viele Marketing-Kanäle. Sicher existieren wenige Firmen, die tatsächlich alle verfügbaren Kanäle effektiv nutzen. Gut aber ist es diese zu kennen oder zumindest von Ihnen gehört zu haben. Beim Versagen des bewährten Kanals, kann man dann auch mal etwas Neues ausprobieren.

Welche Marketing Methoden gibt es?

Sogenannte “Outbound Typen” (störend, unterbrechend) Email PR Telemarketing Print Media Radio Sogenannte “Inbound Types” (gefunden werden)   Eigene Web Site (SEO) Social Media (Facebook, Twitter, Google+ etc.) PPC (wie Adwords) Blogs Kundenbewertungen Testberichte Presseartikel Bilder / Videos

Bildquelle: addlinkspro.com

Die Outbound Typen sind die klassischen Marketingmethoden. Sie werden zunehmend durch Inbound Marketingkampagnen ersetzt.

Inbound Marketing ist deswegen zielführender, weil es den potentiellen Kunden nicht in einem unpassenden Moment stört sondern sich als willkommener Content präsentiert. Der typische Ablauf ist wie folgt: Der Internetnutzer sucht online nach einer Lösung eines Problems. In diesem Moment stösst er auf Ihre relavante Information (Content). Der Kunde interessiert sich für den dargebotenen Content, der sein Problem zu lösen scheint. Dieser Moment ist Gold wert! In Abhängigkeit vom Produkt bieten Sie dem Interessenten entweder gleich eine direkte Kaufoption oder überzeugen Ihn durch ein Mehrwertversprechen zur Hinterlassung seines Kontakts. Ihr Salesteam kontaktiert den Interessenten und hat die Chance den Verkauf zu realisieren. Der (hoffentlich) von Ihrem Produkt begeisterte Kunde wird durch Mund-zu-Mund-Propaganda, ggf. auch mit Beiträgen in Social Media Kanälen Ihr Produkt empfehlen. Am besten Sie laden den Kunden aktiv ein an einer Bewertungen Ihres Produkt teilzunehmen. Die folgende Graphik von www.impactbnd.com zeigt sehr gut das Prinzip des Inbound Marketing über vier Schritte:


Bildquelle: impactbnd.com

Es gibt kein Marketing Budget!

Ein Marketing Plan nützt nichts, wenn kein Budget dafür bereitsteht. Werbung kostet Geld, das ist allgemein bekannt. Wichtig ist es also, dass Sie ein jährliches Ausgabevolumen hierfür bereitstellen, sonst können keine Kampagnen konzipiert und durchgeführt werden. Aber eine häufig auftretende Frage ist: Welchen Betrag sollte ein Unternehmen oder besser gesagt, muss eine Firma für Marketing veranschlagen? Diese Frage ist besonders wichtig für den im Unternehmen verantwortlichen Marketingdirektor, da der Erfolg seiner Kampagnen zum gewissen Teil auch davon abhängt, ob die Ideen finanziell umsetzbar sind. Er muss schließlich das Marketing Budget gegenüber der Geschäftsführung einfordern und begründen. Die Webseite www.digitalmarketingcalculator.com liefert hierzu ein einfach zu bedienendes Berechnungsformular, welches auf zeitnahen Erfahrungswerten begründet ist und sehr gut als grobe Orientierungshilfe dienen kann.

Wie hoch sollte Ihr Budget für Online Werbung sein?

Bildquelle: digitalmarketingcalendar.com

Die Budgetberechnung  geht von folgenden Basiswerten aus, die sich am Umsatz des Unternehmens orientieren:

B2B => Gesamtes Marketingbudget 5 % des Jahresumsatzes
B2C => Gesamtes Marketingbudget 16 % des Jahresumsatzes

Diese Werte sind als Durchschnittswerte zu verstehen und können in einzelnen Branchen auch davon abweichen.

Für das Online-(Digital-) Marketing sollten vom Gesamtbudget etwa 40 % aufgewendet werden (eine tendenzielle Zunahme in den folgenden Jahren ist zu prognostizieren). Somit ergeben sich folgende Anteile des Online-Marketingbudgets am Gesamtumsatz der Firma

B2B => Online-Marketingbudget 2 % des Jahresumsatzes
(Werbung von neuen Vertriebspartnern wie z.B. Agenturen)

B2C => Online-Marketingbudget 6 % des Jahresumsatzes
(Werbung von Neukunden, die direkt beim Unternehmen einkaufen)

Eine Beispielberechnung für eine Yachtcharterfirma mit 10 Yachten ergibt sich wie folgt:

10 Yachten x 20 Buchungswochen x 2500 EUR
Jahresumsatz = 500.000 EUR
Online Marketing Budget B2B (2 %) = 10.000 EUR
Online Marketing Budget B2C (6 %) = 30.000 EUR

Die Beispielberechnung zeigt, dass eine Yachtcharterfirma mit einer halben Million Jahresumsatz etwa 40.000 EUR pro Jahr für das Online Marketing reservieren sollte. Dies zeigt, dass in einem Unternehmen dieser Größe kaum Platz für einen Vollzeit-Marketingmitarbeiter ist, da sein Gehalt bereits das gesamte Online-Marketingbudget aufbrauchen würde und kein Etat mehr für PPC oder Bannerkampagnen bereitstünde. Firmen dieser Größe sollten Ihre Online-Marketingkampagnen von externen Medienagenturen betreuen lassen, die das verfügbare Budget sinnvoll in ein Portfolio aus erfolgversprechenden Kampagnen fließen lassen.

Dies sind die Links zu den einzelnen Artikeln der Reihe „Die 7 größten Fehler im Online Marketing“

Fehler 1: Kein Marketing Plan
Fehler 2: Fehlen eines Kundenbeziehungs-Tools (CRM)
Fehler 3: Unsichtbare USPs
Fehler 4: Keine Content Strategie
Fehler 5: Schwache Mailkampagnen
Fehler 6: Veraltete SEO Ansichten
Fehler 7: Vernachlässigte PayPerClick Einstellungen