Unklarheit über das was Ihre Ware einzigartig macht
Jedes erfolgreiche Produkt besitzt mindestens ein klares Alleinstellungsmerkmal in Bezug auf das was der Kunde braucht. Alleinstellungsmerkmale (Engl. USP=Unique Selling Proposition) können vom Kunden oft nicht so schnell erkannt werden, deswegen müssen diese herausgearbeitet und sichtbar gemacht werden. Es ist hierbei überaus entscheidend, dass Sie die richtigen Merkmale des Produktes bewerben, damit diese vom Kunden als echter Vorteil erkannt werden. Ist das Alleinstellungsmerkmal verstanden worden, kauft der Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit eher Ihr Produkt und nicht die Ware des Mitbewerbers.
Auf welche Produktmerkmale kommt es an?
Zur Herausarbeitung der USPs müssen Sie folgende Sachverhalte genauestens analysieren.
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Was der Kunde will
Was Ihre Ware auzeichnet
Worin Ihr Mitbewerber gut ist
Gewinnzone
Verlustzone
Kampfzone
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Bildquelle: coachingbysubjectexperts.com
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Die Grafik zeigt die Überlappungsbereiche der drei Zonen. Der grüne Hacken markiert sehr anschaulich, wo Ihre Gewinnzone mit den USPs liegt. Es ist die Schnittmenge mit "Was der Kunde will" und "Was Ihre Ware auszeichnet". Versuchen Sie für diese Zone mindestens 3 Produktmerkmale herauszuarbeiten - das sind Ihre USPs! Hüten Sie sich davor Produktmerkmale anzupreisen, die Ihre Mitbewerber besser befriedigen. Auch im Bereich wo sich die Produkteigenschaften ihrer Mitbewerber mit denen Ihrer waren überschneiden, haben Sie nicht viel zu gewinnen. Hier findet u.U. ein Verdrängungswettbewerb statt. Das kostet Ihr Marketingbudget! Konzentrieren Sie Ihr Produktmanagement und Ihre Werbung auf die Herausarbeitung der USPs. Wenn diese nicht wirklich einzigartig sind, sollten Sie diese nicht in den Fokus Ihrer Marketingkampagnen stellen.
Ein gutes Beispiel für ein USP im Bareboat-Yachtchartermarkt in Griechenland war die zusätzliche Ausrüstung von Segelyachten mit Solarpanelen. Diese sorgen dafür, dass die Batterien einer Yacht auch bei durchgehendem Verbrauch immer gut geladen waren. Gerade in Griechenland war dies ein wichtiges Bedürfnis für Charterkunden, da die meisten Anlegestellen keinen Landstrom zur Verfügung stellen. Der Charteranbieter, der dieses USP lange Jahre genutzt und davon profitierte hatte, wurde nachfolgend von seinen Mitbewerbern kopiert wodurch dieses Alleinstellungsmerkmal nach und nach aufgelöst wurde. Dies Beispiel zeigt auch, dass eine Firma USPs fortlaufend entwickeln muss, da Mitbewerber erfolgreiche Alleinstellungsmerkmale gerne kopieren.
Sie benutzen das Wort "Qualität" aber erklären es nicht
In Werbetexten wird das Wort "Qualität" nur zu gerne verwendet. Die Verwendung macht aber keinen Sinn, wenn Sie dem Kunden nicht sofort ins Auge springt, was genau Ihre Qualität ausmacht.
Auf Charterwebseiten wird oft die X-Jahre Erfahrung der eigenen Firma als Qualitätsmerkmal aufgeführt. Gerne wird auch die Leidenschaft und Verbundenheit der Gründer zum Yachtsport hervorgehoben. Dies sind sicher alles interessante Aspekte, die auf der 'Über uns' Seite erwähnt werden könnten. Aber auf der Homepage (Startseite) sollten besser relevante Qualitäts- und Servicekriterien gelistet werden, die beim Kunden einschlagen.
Der folgende Screenshot einer Handwerkerwebseite, zeigt sehr eindeutig, worin die Qualität besteht: Es ist das Versprechen, am gleichen Tag zu reparieren und zusätzlich eine Gewährleistung von einem Jahr für die beauftragte Arbeit zu geben.
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Qualitätsmerkmale
Sonderleistungen
Garantien
Medaillen
Auszeichnungen
Qualifikationen
Mitgliedschaften
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Bildquelle: samedayrepairservice.com
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Die mit der Medaille symbolisierte Kundenzufriedenheitsgarantie wirkt schon wieder etwas abgedroschen, insbesondere da nicht gleich erkennbar ist, was für eine Kompensation geleistet würde, falls der Kunde nicht zufrieden sein sollte. Eine Geld-Zurück-Garantie (Money-Back) wäre hier dagegen ein unschlagbares USP.
Ansprechende und relevante Qualitätsmerkmale auf einer Yachtcharterwebseite wären zum Beispiel:
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Mitgliedschaft in Verbänden (Logos dieser Institutionen)
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Zertifikate, Urkunden, Qualifikationen
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Aktuelle Kundenbewertungen (mit Name, Ort und Datum)
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Eine Liste der inkludierten Serviceleistungen (ggf. Endreinigung, Skipperbriefung, Pre-Check-in Dokumente, 24 h Notfalltelefon, Zahlungsabsicherung, Bezogene Betten, Welcome-Snack & Drinks, etc.)
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Eine Auflistung besonderer Ausstattungsmerkmale der Yachten (Teakdeck, Elektrowinschen, Inverter, WiFi Stick, Plotter im Cockpit, Solarpanele etc.)
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Serviceintervalle und Revisionsangaben zur Charterflotte
Dies sind die Links zu den einzelnen Artikeln der Reihe „Die 7 größten Fehler im Online Marketing“
Fehler 1: Kein Marketing Plan
Fehler 2: Fehlen eines Kundenbeziehungs-Tools (CRM)
Fehler 3: Unsichtbare USPs
Fehler 4: Keine Content Strategie
Fehler 5: Schwache Mailkampagnen
Fehler 6: Veraltete SEO Ansichten
Fehler 7: Vernachlässigte PayPerClick Einstellungen